FBIF2025｜对话东鹏饮料（集团）有限公司集团副总裁胡亚军

央视网消息：5月8日至10日，FBIF2025食品饮料创新论坛及FBIF食品创新展（FBIF超级选品会）在国家会展中心（上海）举办，主题为“稳拓新域”。期间，央视网《产业观察》栏目与东鹏饮料（集团）有限公司集团副总裁胡亚军展开对话。

对话实录整理如下：

问题1：本次参加FBIF2025有哪些期待？

胡亚军：去年我参加了FBIF2025，收获很多。我通过这个平台，认识了很多海外的代理商，然后通过这些客户又不断地扩大了更多的客户圈子。这次来参加，一是希望通过这个平台，为我们东鹏出海开拓更多的客户资源；二是希望大家抱团出海交流，为东鹏出海探索、找到更好的定位。

问题2：东鹏目前的出海布局是怎样的？

胡亚军：我们真正的出海是2023年底，启动这个项目是2023年中，到现在为止，真正出海有一年半的时间。目前我们通过四种商业模式出海。最早启动的是内贸或贸易形式，已经卖到全球二十多个国家。同时，我们也在东南亚的核心国家建立驻地销售团队和商业模式，还官宣在印尼建立本地供应链。这两年，我们一直在不断探索、迭代多种商业模式。

问题3：饮料行业竞争激烈，东鹏在出海过程中，如何应对国外市场的竞争挑战？

胡亚军：除了关税影响，中国本土供应链优势很强，但关税高的地区，出口就没有优势了，所以在这些地方最好建立本土供应链。不过核心关键点是产品定价，中国商品出海，要保持进入当地主流市场的核心价格竞争力，定价很重要。如果只是通过贸易形式卖给当地华人渠道，消费群体还是中国人，这不算严格意义上的出海。

在当地自建供应链，时间周期成本比国内长得多，前期还是要用中国供应链优势，依托当地代理商，以代理制模式进入市场，这样比较稳妥。占领市场不是占领核心渠道。在这些国家布局，渠道策略要清晰，先从简单到复杂，先用代理制，再看后续如何跟进。

问题4：对于品牌出海，有哪些建议？

胡亚军：中国快消产品出海是一个漫长的过程，需要不断更新和迭代出海业务与方向。我分享几点经验：第一，要严格把控出海节奏，不要对中国快消商品出海的短期成果抱有过高期望；第二，如果是初创型企业，最好由创始人主导出海项目；如果是成熟企业，一定要由核心高管主导，否则容易出现员工高流失的问题；第三，要有归零心态，尊重当地市场和消费者，不能把在中国的成功经验直接照搬；第四，海外人才储备很重要，要做好中外人才结合，前期要让国内人才走出去，用好当地人才，充分利用全球华人资源。出海的顺序是先确定人才战略，再谈产品战略、渠道战略、品牌战略。中国快消产品企业家要有责任和决心，大家抱团出海，一起努力推动中国品牌走向全球化。